Studie UPS: B2B merken verkopen digitaal om millennials te bereiken

Studie van UPS toont verandering in B2B inkoop door nieuwe generatie buyers

Den Haag, 11 Juli 2019 /EZPress/ - Omdat de demografie van industriële afnemers verschuift, moeten bedrijven zich aanpassen aan de veranderende eisen en wensen van klanten door snellere, meer klantgerichte diensten aan te bieden.

De derde editie van de studie van UPS (NYSE:UPS) Europe Industrial Buying Dynamics study toont aan hoe een nieuwe generatie inkopers het industriële inkooplandschap vandaag de dag vormgeeft.

"De opkomst van millennials op de werkvloer luidt een nieuw tijdperk in dat de industriële regels die al lang de norm zijn op de proef stelt," zegt Abhijit Saha, Vice President Europe Marketing and Strategy bij UPS. "Niet alleen willen deze jonge, technisch georiënteerde klanten dat hun bestellingen snel worden geleverd, ze vinden aanvullende diensten en ondersteuning achteraf ook steeds belangrijker. De veranderingen sinds ons eerste onderzoek in Europa in 2015 hebben een kantelpunt bereikt: de persoonlijke manier om zaken te doen maakt plaats voor online interacties.”

De UPS-studie brengt vier manieren waarop deze nieuwe kopers de sector op zijn kop zetten aan het licht.

Demografische veranderingen: millennials laten inkooptradities varen
38% van de respondenten van dit jaar zijn millennials, wat een stijging van 10% inhoudt ten opzichte van 2017. Deze groeiende generatie inkopers is minder gehecht aan traditie. Ze verkiezen eigen onderzoek via social media boven contact opnemen met vertegenwoordigers. Millennials hebben ook de neiging om factoren als duurzaamheid en service achteraf meer in overweging te nemen dan traditionelere elementen als kwaliteit en prijs. Ondanks hun groeiende invloed zijn millennials nog beperkter in wat en hoeveel ze kunnen kopen dan de meer ervaren Baby Boomer-generatie.

Veranderende bestedingspatronen: van distributeur naar online marktplaats
Inkopers blijven hun uitgaven verschuiven door rechtstreeks bij fabrikanten of via online kanalen te kopen. Millennials tonen een toenemende voorkeur om rechtstreeks aan te kopen bij fabrikanten en de voorkeur voor online marktplaatsen is zelfs nog meer toegenomen. In de afgelopen twee jaar zagen Europese distributeurs hun aankoopaandeel met 17% dalen naar 29%, terwijl het aandeel van fabrikanten en online marktplaatsen met respectievelijk 5 en 19% groeide.

Verschuiving over de grenzen heen: helft inkopen internationaal
Internationale inkoop is sterk in opmars. Millennials zeggen dat ze bijna de helft van hun producten internationaal bestellen – veel meer dan Baby Boomers of Generation X-inkopers. De respondenten zijn bereid om meer te betalen voor een snellere service over de grenzen heen – 26% verwacht bestellingen binnen twee dagen te ontvangen, terwijl 81% aangeeft bestellingen soms nog dezelfde dag verwacht te ontvangen.

Service achteraf: meerderheid bereid hiervoor aankoop te verplaatsen
Service achteraf blijft een belangrijk onderdeel van zakelijke transacties. Deze trend groeit binnen alle generaties inkopers en productgroepen. Millennials gaan hierin een stap verder: 87% van hen geeft aan bereid te zijn in de komende drie tot vijf jaar van leverancier te veranderen als dit hun bedrijf betere service na de aankoop oplevert.

Voor fabrikanten, online marktplaatsen en distributeurs is de boodschap duidelijk: industriële inkoop vraagt in 2019 meer analyse en maatwerk dan in het verleden. De koper kennen – qua leeftijd, achtergrond, online voorkeur, enzovoort – doet er nu meer dan ooit toe. Deze trend is waarschijnlijk groeiende omdat steeds meer jongere mensen bij het inkoopproces betrokken zijn.

//Einde bericht

Bron: UPS

Dit is een origineel persbericht. EZPress® News Distribution BV. www.ezpress.eu